知乎上，微博上，天涯上等各大主流論壇上，吐槽洪流來勢兇猛，紛紛在訴說“被欺騙”的經歷。

敲黑板，重點來了：

在面對如此之多的負面信息中，為何屈臣氏的業績仍在攀升，甚至還在增開門店的數量：

這就意味著還將增加導購員的數量，難道領導層們都不會用搜索嗎？

導購員們雖然被詬病已久，但不可否認的是正是這種被詬病的推銷方式推動者屈臣氏的業績增收和持續發展，但顯然這種負面情緒若長期蔓延則物極必反這是后話，今天主要討論一下現有模式下，導購員們如何在一片罵聲中昂首前行：

我整理了一下大家吐槽的重點：結合屈臣氏的主營業務在護膚彩妝用品的特征，吐槽者多為女性：槽點主要有：

1.全程持續追蹤下滔滔不絕不讓你有絲毫個人空間——很煩

2.大部分導購員在提成利益的驅動下，給你推薦的商品并不是適合你的，只是當天提成最高或者下發的指標，自然會有一部分任尤其敏感肌使用后出現過敏癥狀

3.睜眼說瞎話，張口就是你的皮膚很差，顯得很冒犯

4其實大部分導購員并不是護膚專家，只是營銷專家

5.強制銷售產品，尤其是換購類產品。

綜合以上五點，客戶的體驗自然不會好，但是沒關系，能把產品賣出去就行了：

屈臣氏在護膚化妝品的定位上走的是相對中低端的路線，主力人群鎖定在20——30歲的年輕女性身上，在銷售過程中充分利用。

“受惠心理”，——對于自己的服務講解，客戶若不買會倍感抱歉從而購買產品；

“恐懼心理”——從客戶的皮膚問題入手，再給出解決方案，讓客戶產生如抓住一根救命稻草產生沖動購買行為；

“親切印象”——在銷售過程中通過旁敲側擊拉近與客戶的距離，再加上培訓中所用的專業術語，使得客戶對你產生尊敬感和信任感，購買行為水到渠成。

一個好的銷售員一定是認真研究過人們的心理，這種心理不僅只是消費心理，而是基于人性出發，人們做出各種行為的動機，且不說大部分屈臣氏的導購員的銷售動機是否正確，只要你在她唾沫的狂轟濫炸下購買過商品，就說明對方一定有一句話打動了你內心最隱秘的需求，這種需求你甚至自己都不是十分清晰，卻被對方捕捉到了，這種情況下就算朋友想攔你也攔不住吧。

研究消費者的心理知識手段，銷售成功的因素喲很多種，核心部分確是站在客戶角度，挖掘對方的需求并最敲到好處的去滿足，這樣才能把客戶變成你的忠誠客戶，產生長期的回單：在銷售之前不妨問問自己。

我是否善于發掘對方的獨特需求而不是按照培訓的術語適用于大眾；

我是否在這個行業足夠專業，可以針對客戶的需求去解決客戶的實際問題；

我是否本著真誠和負責的心去跟客戶交流，站在客戶的角度思考問題；

我是否把客戶當做朋友一樣去交談，怎么與客戶建立長期合作關系；

能解決以上問題的銷售員基本不用愁一年四季沒有單子，但這只是最基礎的銷售，更高戰略層次的銷售是策劃，站在大宏觀大視野上的規劃，聽起來很酷，能達到的人至今都身價過億了，你我還有很長一段路要去探索，在這之前先解決以上幾個問題才是實務。